Продажные" люди

Источник: журнал «Карьера», текст: Елена Крюкова.

Тренинги по продажам — самые популярные среди всех прочих. Или, по крайней мере, самые распространенные. Оно и неудивительно — хороший сейлз стал чуть ли не героем нашего времени. А герою — героическую подготовку. Но все ли тренинги одинаково полезны? Это на собственном опыте проверила корреспондент журнала «Карьера».

Значительная часть программ по продажам касается многих аспектов деловой жизни: презентаций, переговоров, манипуляций, умения быстро и правильно расставлять приоритеты, просчитывать выгоду от тех или иных поступков. Такие программы могут оказаться полезными для самых разных специалистов. Даже главбуху — для бесед с налоговой инспекцией. Что уж говорить о тех, кто работает за прилавком в прямом и переносном смысле! В общем, если сказать, что наша жизнь — базар, то тренинги по продажам стали жизненными университетами и школой боевых искусств.

Просто или сложно?

Первый тренинг, который я посетила, проходил в конторе с манящим названием «Успех для всех». И выглядел необременительной муштрой в стиле «Элиза Дулитл перед работой в цветочной лавке». Слушателям предлагали зазубрить расхожие фразочки в духе «позвольте вас познакомить с новой коллекцией». От рутины это, конечно, отвлекло, но тем дело и ограничилось.

На втором «бизнес-утреннике» нам раздали мячики. И посоветовали: «Представьте, что это партия товара. Передавая ее соседу, читайте разные варианты презентации из раздаточного материала». Слушатели—менеджеры по продажам начали кидаться мячиками. Часть присутствующих явно веселились, другие испытывали неловкость, в целом происходящее напоминало занятие в детском саду. Некоторые фразы из «раздаточного материала» запомнились поневоле, но, по признанию большинства, при максимуме шумовых эффектов и личной вовлеченности особой пользы тренинг не принес.

Стало очевидно — нужно искать программу, которая включает не только зубрежку, эффектно именуемую «освоением стандартов сервиса и бизнес-этикета». Главное — развитие настоящих «купеческих» способностей. В некоторых рекламных объявлениях это называется «изменение системы убеждений» или «приобретение глубинных навыков».

Самые сложные и успешные тренинги по продажам могут использовать простые упражнения, но вплетать их в механизм тонкой структурной перестройки сознания участников, изменения их самооценки, привычек и ценностных установок. Однако полезные уроки даже из самых сложных и грамотных программ может извлечь далеко не каждый. Некоторые участники впадают в уныние, узнав, что ради прибыли нужно не только выполнять «что положено», но и проявлять личную изобретательность. Поэтому интенсивные курсы очень не любят пассивные работники.

Зато те, кто готов к переменам, после удачной программы резко меняют образ жизни. Венец качественного обучения «торговому» искусству — формирование системного подхода к продажам: от поиска постоянного и надежного источника товара до создания множественных каналов сбыта. Владеющий им человек становится стратегом коммерции.

Сыграем в «монопольку»

Некоторые упражнения, несмотря на их простоту, оказывают сильное воздействие, особенно на офисный народ без торгового опыта. Они позволяют отработать элементарные навыки прямых продаж, что полезно практически любому специалисту. Для получения максимальной прибыли человек, который продает что угодно — свой труд или знания, товар оптом или поштучно, — должен проявлять навыки активного предпринимательства плюс иметь в голове калькулятор для мгновенного пересчета прибыли.

Следует отметить, что один из побочных эффектов тренингов по продажам состоит в следующем: некоторые участники так хорошо усваивают коммерческие навыки, что во время перерывов стараются применить их, «не отходя от кассы». Отправляя на тренинги своих сотрудников, руководитель должен быть готов к тому, что они станут универсальными мастерами продаж всего, включая себя самих. Результат — яростная торговля не только с клиентом, но и с собственным боссом. В том числе требование прибавки к жалованию и повышения в должности.

Такие разные тренеры

«Продажные» тренеры удивительно не похожи друг на друга. Это позволяет каждому потенциальному участнику выбрать оптимальный стиль обучения и подходящего учителя. Помните: хороший ведущий тренингов продаж — это инструктор по технике сбыта, напористый торговец, рекламист, мотиватор, массовик-затейник, учитель ораторского мастерства, финансовый консультант, модератор дискуссий и психотерапевт, избавляющий от стеснительности, в одном лице. Проблема состоит в том, что лично я такого многоликого гуру еще не встречала. Каждый из тренеров, с которыми я столкнулась во время своих хождений за торговой мудростью, играл в лучшем случае не более трех ролей. Но и это неплохо.

Для тех, у кого слово «обучение» вызывает мучительную зевоту, придуманы тренинги, совмещающие «обучение с развлечением», благо, сфера торговли дает большой простор для юмора. До того как я попала на программу Германа Марасанова, я даже не догадывалась, что тренинг может напоминать концерт Михаила Задорнова, возьмись сатирик обучать население негоциации. Когда восторг от ярких выступлений поблек, а я перестала цитировать тренерские афоризмы коллегам, вспомнились советы, которых оказалось больше, чем во многих других курсах. Однако то, что программа насыщена и требует серьезных усилий для усвоения, было совсем незаметно: 16–24 часа подобной учебы пролетели быстро и не оставили ощущения тяжелого разгрызания гранита науки.

Программы лучших тренеров — это всегда действо в стиле фьюжн с уникальными авторскими нотками. Например, кандидат психологических наук Сергей Ребрик прошел обучение на Западе, изучил методики иностранных компаний, нашел авторские приемы, сдобрил все это психологическими штучками и получил свой продукт, которым торгует довольно успешно.

Есть тренинги, похожие на комплекс психодрамы и гештальт-терапии, помогающие разрешить противоречия, которые мешают быть успешным бизнесменом. Некоторые мои знакомые на подобных сеансах писали списки «что мне мешает быть богатым» и использовали психоанализ, приводивший их к пониманию «так вот почему мама мне привила излишнюю стыдливость...». Но не к победе в бизнесе. Некоторые заказчики именно поэтому отказываются от услуг тренеров с психологическим образованием. И напрасно. Были бы руки умелыми...

Нет худа без добра

Найдутся люди, которые скажут, что лично им обучение ни в одном центре не принесло ни пользы, ни удовольствия. Охотно верьте и ставьте им «двойку».

Если в одном месте собрались слабые тренеры и ленивые участники, эффект действительно будет нулевой. Из 14 тренингов по продажам и сбыту, которые я прошла, львиная доля была похожа на вечер в доме отдыха третьего разряда с неумелым массовиком-затейником, еще несколько — на встречу с завучем школы перед плановым сбором картошки или макулатуры в далеких 80-х.

Но активный человек сумеет извлечь пользу даже из самого захудалого тренинга. Как минимум — получить бумажку, которую можно вложить в «личное дело» или повесить на стенку. Когда я спросила Марину Тарнопольскую, руководителя департамента «Рекрутмент для розничных сетей» кадрового «АГЕНТСТВА КОНТАКТ», может ли свидетельство о прохождении тренингов стать козырем в карьерной игре, она ответила: «Смотря о какой позиции идет речь. Если человек претендует на позицию менеджера по продажам и выше, то работодатель оценивает профессиональный багаж кандидата. Если у соискателя нет такого преимущества, как опыт работы в известной успешной компании, то наличие сертификатов о том, что он хотя бы прошел обучение эффективным продажам, сыграет положительную роль. В резюме имеет смысл перечислять все программы, которые вы прошли, а на собеседование стоит принести все имеющиеся сертификаты».

Кроме этого, на любом занятии можно отыскать свою «жемчужину» торговой мудрости. Среди участников находились опытные сейлзы, готовые поделиться своими наработками. Если честно, порой они оказывались сильнее тренеров. Встреча безграмотного, но успешного торговца, работающего под девизом «за $1 покупаю, за $3 продаю и вот на эти $2 я живу», и отличника, вызубрившего макроэкономику и теорию коммерции, но так и не понявшего, что делать со всеми этими знаниями, небесполезна для обоих.

Слагаемые успеха

Если вам удалось попасть не только на универсальные курсы «как продать что угодно кому угодно», но и на специализированные программы, которые «заточены» и под отраслевую тематику, и под конкретные задачи (например, создание филиала, продажа товаров класса люкс, организация спецакций, руководство отделом и прочее), то пользы от них будет явно больше. Изрядная удача — реактивное сочетание яркого и компетентного преподавателя и опытных участников, готовых обменяться знаниями. Чтобы не прогадать и выбрать действительно хорошую программу, стоит помнить о том, что каждый потенциальный клиент учебного центра имеет право на «помощь зала» и «звонок другу». Прежде чем записываться на занятие, не стесняйтесь спросить рекомендации у бывших участников и поговорить с тренером по телефону, чтобы оценить, сумеет ли он «продать» вам себя. Особенно полезно пройти несколько тренингов у специалистов, придерживающихся разных стилей работы. В итоге вы отыщете своего учителя, который обучит «боевому мастерству» борьбы за прибыль.

Оптимальное количество участников в группе — 6–12 человек. В таких условиях тренер может контролировать групповую динамику, корректировать личное развитие каждого, отвечать на вопросы.

Полный текст статьи можно найти здесь .